Frank Bettinger- foi um vendedor de seguros muito bem-sucedido no século passado, que escreveu um livro "Do fracasso ao sucesso na arte de vender". Usado por muitos profissionais da área comercial:
Em sua obra - única - Ele defendeu a idéia de que o sucesso em vendas era derivado diretamente da capacidade de planejamento do vendedor.
Seu trabalho realizado por Frank influenciou o comportamento de muitos profissionais das áreas comerciais de muitas organizações mundo afora, que pouco-a-pouco compreendiam a importância de fazer certas as coisas certas :eficiência e eficácia. Surgiram muitos métodos, para transformar pessoas nem sempre bem preparadas ou talentosas em máquinas para vender.
Os treinamentos consistiam em melhorar a prática de vendas, que eram consideradas como: o vendedor tinha que abordar o cliente de forma escandalosa, falar sem parar, e sem deixar que o cliente fizesse qualquer objeção, depois, colocar o talão de pedidos na frente do cliente e fazê-lo assinar,.... Desaparecendo imediatamente do local, par que o cliente não pensasse em se arrepender.
Hoje, não se deve aceitar mais este tipo de comportamento. Mas o conceito original do vendedor permanece: A venda é uma disputa acirrada entre a persistência do vendedor e a resistência do comprador. Mudaram as armas, mas a idéia permanece: a grande arte do vendedor é convencer alguém a comprar o que não quer ou não precisa.
Vários trabalhos vem sendo realizados junto às áreas comerciais das mais importantes empresas nacionais e multinacionais, e mostra que muitos gestores de vendas ainda acreditam na velha doutrina econômica que afirmava que a oferta gera a sua própria demanda. Baseados nessa crença, eles agem como se bastasse oferecer insistentemente os produtos para que um número suficientemente grande de compradores se interesse e tome a iniciativa de comprá-lo. Caso isso não ocorra na velocidade necessária - pensam esses despreparados gestores - tudo o que é preciso fazer é injetar recursos em ações de comunicação (preferencialmente propaganda e promoções de vendas) para que a curva de demanda se incline positivamente e os objetivos de vendas sejam atingidos.
Esta é uma visão simplista encerrada nesta idéia.
O NOVO VENDEDOR, ATITUDE, POSTURA E APRENDIZADO.
A ÚNICA FONTE DE LUCRO É O CLIENTE
O MELHOR VENDEDOR É O CLIENTE FIEL
O CLIENTE DÁ O TOM E TODOS DA EMPRES DEVEM TOCAR DE ACORDO COM ELE
Na arte de vender, o produto é apenas um detalhe. Os vendedores têm que se preocupar com benefícios e soluções. As empresas precisam entender melhor o que elas vendem. Poucas já perceberam que empresas vendem benefícios, e não produtos. Um consultor, por exemplo, antes de vender o serviço, vende uma imagem de credibilidade, que é um produto caro. O serviço,em si, é o mais barato. O primeiro passo é definir o público alvo. Depois é que se parte para a adequação do produto. O produto é o meio pelo qual a empresa vende um benefício, que responde ás necessidades, expectativas e sonhos do cliente”.
Os vendedores de produtos precisam se transformar em vendedores de solução, despertando o cliente “para aquilo que quer (mas não sabe como) e precisa (mas não sabe que você tem como atender a necessidade dele)”,. “Não basta fixar objetivos e esperar resultados. É preciso unir conhecimento e habilidade.
